飲食店やお店に入った時に、店員さんの服装とか髪型ってやっぱり見てしまいますよね。それは、私だけでなく、誰にでもある経験だと思います。無意識だと思いますが、見た目で人を判断していることは多く、この人に任せて大丈夫かな？と第一印象で思われてしまっては、本末転倒です。当たり前のことが出来ていなくて、お客様の気分を悪くしてしまい、同業他社に差を付けられたくないと思っています。

また、相手によって話し方を変えるのもポイントですね、ご高齢の方だったらゆっくり喋る、貴重な時間をいただいた30代のビジネスマンの方だったらテキパキ話します。そういった当たり前のことや、気配りができないと、お客様が離れてしまうと思います。



入社当初に担当した物件で、60代のご夫婦様に土地の売却のご相談をいただいたことがありました。しかし、なかなか物件が売れなくて、担当を代えると言われてしまいました。
私は、なんとか早く買い手をみつけたいという思いで、他の業務があるなかでも、毎日物件広告のポスティングをし続けました。入社1年目の自分が、お二人のためにできることと言えば、それくらいしか思いつかなかったんです。
努力の甲斐あって、広告を見た方から連絡をいただき、なんとかご成約することができましたが、予定よりだいぶ遅れてしまいました。
なぜ担当を代えなかったのか？契約後、お二人は、感謝の言葉をそえて理由を教えてくださいました。実は、私がポスティングをしている様子を、何度か見かけ、「その真剣に取り組んでいる姿を見て、もう少し待ってみよう」とお二人でお話してくださっていたそうです。
この時の経験が自分の中ではとても大きくて、ご要望に対してスピード感を持って対応すること、真剣にお客様のことを考えることを意識するようになりました。



営業の仕事というと、「押し付けてでも何をしてでも売らなければならない」というイメージを持っている人が多いではないでしょうか。私も、入社当初、成果とお客様との間で葛藤した時期がありました。
しかし、お客様のニーズを理解し、この物件を「買わせてあげたい・買っていただきたい」という気持ちになることが大切だと思います。
私が以前担当したお客様で、マンションを買いたいというシングルマザーの方がいました。当時は、そのお客様にとって、負担が大きくなるような価格の物件しか無く、時期を改めたほうがいいとも思いました。
しかし、何度もお話をしているうちに、お子さんが、保育園のうちから友達を作り、小学校に入学した際に友達がいないという不安な状況を作らせたくないという母親としての思いこそ、お客様にとってマンションを購入する一番の理由だということがわかりました。そこで私は保育園が近く、小学校の学区も変わらないマンションをご提案し、ご成約することができました。
ニーズを聞き出すのは、容易な事ではありません。コミュニケーションを図ろうと一方的に話をしてしまうと、お客様は自分の話をしてくれませんし、なかなか心を開いてくれない方もいます。そんな時に気を付けていることは、会話の中の『間』です。『間』を入れてあげる事で、頭の中で整理しないと話せない方は自分のペースで話す事が出来、逆に会話が盛り上がることがあります。本心で話してくれなかったお客様が、心を開いてくれる瞬間は嬉しいですし、楽しさも感じます。
今後もお客様の思いを理解し、 ストレス無く契約をしていただいて、長くお付き合いをいただけるよう、上司から指導して頂いている「ノンストレス仲介」を実践していきたいです。